Nos últimos 12 meses, 11% das revendas entrevistadas demitiram algum fabricante na América Latina; globalmente este número salta para 25%.

Qual é o principal motivo para romper um relacionamento? Para os canais da América Latina, a falta de confiança no fabricante é o que sela o fim da parceria estratégica, segundo aponta estudo realizado pela Enterasys Networks em parceria com a Constellation Research. Nos últimos 12 meses, 11% das revendas entrevistadas demitiram algum fabricante na região. A pesquisa foi conduzida globalmente com 170 principais canais na área de tecnologia da informação.

Os motivadores para a “demissão do fornecedor” são temas há muito debatidos para o alinhamento completo entre as parcerias no mercado de TI, como a falta de compreensão do negócio do canal, falta de acesso a recursos ou colaboradores da fabricante e ROI ou rentabilidade insuficientes. Mundialmente, 25% dos canais demitiram algum fabricante, citando a falta de apoio na geração de leads e oportunidades (42,7%), a competição entre canais (33,6%) e uma fraca prestação de serviços e suporte no atendimento ao cliente (31,3%) como os fatores dominantes do fim da relação (não tão) estratégica.

Michel Abranches, diretor de canais Brasil e cone Sul da Enterasys Networks, afirma que a falta de cultura organizacional para lidar com parcerias é o princípio para qualquer desavença futura. Para ele, a construção de um ambiente favorável ao alinhamento estratégico entre canal e fornecedor “é bom para ambos os lados”, principalmente quando o fabricante, por ser o detentor da tecnologia, integra às expectativas de negócios da revenda como parte de sua própria estratégica.

“Não é um processo fácil. Internamente trabalhamos isso cada vez mais, pois é algo que precisa sempre ser reavaliado. Mas trabalhar em parceria é saber ponderar e administrar as expectativas dos dois lados da balança”, avalia o executivo.

Recrutar canais por número e não por necessidade também é tido como um problema pelos parceiros que demitiram um fabricante nos últimos 12 meses. Por vezes, a necessidade de ter muitas revendas é proveniente da gigantesca gama de produtos que compõe o portfólio do fornecedor – sendo que, muitas vezes, apenas 30% do portfólio são responsáveis por 90% do faturamento. Claro que a opção por um portfólio extenso é parte da estratégia de alguns fabricantes, mas a similaridade entre linhas pode criar conflitos entre os canais, diz Abranches.

Em seu blog, Bob Noel, diretor global de canais da Enterasys, listou algumas medidas que compreende como necessárias serem tomadas pelos fabricantes. O destaque fica para manter o suporte e serviço ao parceiro internamente. “Numa época em que todo mundo está sob crescente pressão de custos, muitos fabricantes têm terceirizado o suporte de pós-venda. O resultado é que os revendedores estão descontentes. Isso está impactando negativamente a sua capacidade de oferecer soluções integradas e buscar novos modelos de negócios”, escreve ele. “Fornecedores de TI precisam se destacar aqui, fornecendo suporte consistente aos parceiros e clientes.”

Três principais tendências para o canal latino em 2013

Com um mundo cada vez mais congruente, direcionado por tecnologias que se cruzam para ampliar a experiência do usuário e as ofertas das empresas, vender soluções integradas (47%) foi o principal ponto levantado pelos canais latinos como tendência para este ano. Na sequência está criar novos modelos de negócios (32%) e obter especialização por indústria (21%), segundo o estudo da Enterasys.

A questão de soluções integradas vem ao encontro do levantamento feito pelos parceiros como as principais tendências tecnológicas para este ano. Mobilidade (63%), virtualização (63%), BYOD (58%) e computação em nuvem (58%) são tidas como as principais vias de negócios para 2013 na região.

“Os fabricantes não podem ficar parados. Sabendo das profundas mudanças que têm acontecido na história recente do mercado mundial, é fundamental estar um passo a frente na hora de suportar seus parceiros. Seja melhorando as soluções próprias ou fazendo parcerias com outros fabricantes, atender às demandas de mercado para dar continuidade aos negócios dos parceiros aumenta a fidelidade com o fornecedor”, avalia Abranches.